Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng phải tuân theo tôn chỉ đôi bên cùng có lợi, doanh nghiệp phát triển bền vững, khách hàng thỏa mãn nhu cầu. Doanh nghiệp thực hiện thu hút khách hàng tiềm năng (Lead Generation), chăm sóc, đồng hành để ngày càng hoàn thiện cuộc sống cho khách hàng của mình.

Định nghĩa Lead trong lĩnh vực Marketing

Lead trong Lead Generation nghĩa là đối tượng khách hàng có sự quan tâm ban đầu đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp nhưng chưa thực hiện mua hoặc sử dụng. Thông thường, khách hàng sẽ để lại thông tin cá nhân để nhận được thông tin từ email hoặc tư vấn từ trực tiếp từ doanh nghiệp.

 

Lead Generation hiểu sao cho đúng?

Lead Generation 1

Lead Generation là quá trình thu hút khách hàng và làm sao cho người dùng mục tiêu tự nguyện cung cấp thông tin cá nhân sơ bộ cho doanh nghiệp.

Quá trình thực hiện Lead Generation có thể hiểu đơn giản theo các bước như sau:

Bước 1: Tiếp cận người dùng

Bước 2: Tạo sức hút 

Bước 3: Nhận thông tin từ khách hàng (khách hàng điền biểu mẫu)

Bước 4: Lọc Lead theo chân dung khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới

Bước 5: Tư vấn chuyển đổi


Quá trình này là khởi đầu cho việc xây dựng mối quan hệ khách hàng từ những thuở sơ khai, khi khách hàng chưa thật sự hiểu về giá trị mà doanh nghiệp mang lại. Lead mang về càng chất lượng, chi phí chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp sẽ càng trở nên rẻ hơn, góp phần tối ưu hóa chi phí và lợi nhuận.

 

Các kênh Digital dùng để thu Lead 

Lead Generation 2

Social Media

Với lượng người dùng lên đến hàng chục triệu, các doanh nghiệp chắc chắn không thể bỏ lỡ các kênh Social Media này. Facebook, Instagram, Tiktok, Youtube, Twitter, Tinder, … cung cấp rất nhiều tính năng quảng cáo, thu lead cho doanh nghiệp, tạo sự tiện lợi và dễ dàng hơn. Tuy nhiên, vì lượng người dùng rất nhiều nên doanh nghiệp cần phải cân đối ngân sách chi cho các nền tảng này. 

 

SEO/SEM

Google được hầu như tất cả mọi người biết đến với tên gọi Biểu tượng kho tàng của vũ trụ, là nơi có thể tìm kiếm mọi thứ mà chúng ta muốn. Chính vì thế, SEO/SEM là hình thức mà doanh nghiệp phải triển khai xuyên suốt quá trình kinh doanh, nhằm chớp lấy kịp thời nhu cầu của khách hàng.

SEO là một hình thức dài hạn, giúp thương hiệu của doanh nghiệp luôn nằm trong tầm mắt của khách hàng mà không bị giới hạn về thời gian. Còn SEM, một hình thức chạy quảng cáo của Google, chi phí quảng cáo tương đối rẻ (PPC – Pay per Click), dùng trong ngắn hạn để chạy chiến dịch promotion sẽ cực kỳ hiệu quả và nhanh chóng.

 

Email Marketing

Hình thức này đã tồn tại từ nhiều năm qua, chi phí gần như bằng 0, nhưng tỉ lệ chuyển đổi từ việc nhận mail đến mở mail tương đối thấp. Đối với các doanh nghiệp đầu tư cho Email Marketing thì cần phải lưu ý tối ưu nội dung Emai và tìm cách tránh rơi vào hòm thư spam (hòm thư spam, nơi được Google đưa toàn bộ thư có dấu hiệu là thư rác vào)

 

Mobile Application Pop-up

Ngày nay, hầu như tất cả các doanh nghiệp đều có chung một xu hướng là tạo ra các Ứng dụng điện thoại để lưu giữ khách hàng. Với các chức năng như thông báo pop-up, thông báo dạng âm thanh và hàng loạt các thể loại display banner để gợi người dùng về sản phẩm/dịch vụ của mình. Tương tự, doanh nghiệp có thể gợi ý cho khách hàng về những dịch vụ/sản phẩm mới, doanh nghiệp sẽ tư vấn và cung cấp nếu khách hàng thật sự có mong muốn.

 

Affiliate Marketing

Affiliate Marketing – Tiếp thị liên kết, tại Việt Nam đang có rất nhiều doanh nghiệp sử dụng dịch vụ này từ các AM network (nền tảng Affiliate Marketing). Vì lợi thế của các nền tảng này là đa dạng nguồn traffic, đem lại một lượng Lead vô cùng lớn. Có thể kể đến các nền tảng nổi tiếng và uy tín hàng đầu tại Việt Nam như sau:

Đối với các dịch vụ Tài chính, Ngân hàng, Fintech thì Affiliate Marketing là một trong những kênh quan trọng, thúc đẩy gia tăng số lượng Lead khách hàng thực, chất lượng cao, tỉ lệ rủi ro thấp, nợ xấu thấp.

 

Sàng lọc Lead đơn giản giảm nhằm tối ưu hóa chi phí

Xác định khách hàng lí tưởng

Mục đích của việc sàng lọc Lead là loại bỏ các khách hàng không liên quan hoặc không đủ điều kiện để sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Doanh nghiệp phải xác định chân dung khách hàng một cách chi tiết, về:

  • Nhân khẩu học
  • Hành vi mua hàng
  • Khả năng chi trả
  • Sở thích

Để có được những thấu hiểu về các chi tiết trên, doanh nghiệp nên khai thác tệp khách hàng cũ xem những điểm chung là gì, từ đó khuếch đại nhiều hơn đến khách hàng có đặc điểm tương tự. Thêm vào đó, doanh nghiệp cần phải thử ở nhiều phân khúc khách hàng khác, sau cùng chọn ra tệp khách hàng phù hợp nhất.

Nội dung quảng cáo tiếp cận khách hàng sẽ dựa vào những phác thảo trên về khách hàng mục tiêu để tối ưu và đủ hấp dẫn để khách hàng thực hiện hành động để lại thông tin.

 

Thu thập thông tin

Sau khi xác chân dung khách hàng lí tưởng, doanh nghiệp tiến hành thu thập thông tin. Để bắt đầu, biểu mẫu lấy Lead nên yêu cầu những thông tin cần thiết trong quá trình chấm điểm.

Cân bằng giữa việc lấy nhiều dữ liệu và đạt được tỷ lệ chuyển đổi tốt là hai mấu chốt cần phải duy trì song song. Tuy nhiên, nếu hỏi xin quá nhiều dữ liệu thì khách hàng sẽ nhanh chóng thoát khỏi quy trình Lead Generation của doanh nghiệp.

 

Chấm điểm và phân loại

Hầu hết CRM và hệ thống Marketing tự động đều có tính năng chấm điểm. Doanh nghiệp chỉ cần thiết lập một số quy tắc để tự động chấm điểm Lead dựa trên những tiêu chí đã được đặt ra

Sau đó, xác định những ngưỡng điểm mà tại đó có thể phân loại khách hàng thành từng nhóm khác nhau. Bước tiếp theo, cài đặt thông báo để có thể nắm được mỗi khi Lead đạt đến thang điểm cụ thể. Cuối cùng, Lead chất lượng nhất sẽ được gửi đến đội Sale để họ có thể tập trung thời gian, công sức cho những đối tượng tiềm năng.

 

 

Cảm ơn bạn đọc đã theo dõi.